Wann und wie sollte man ein Angebot nachfassen?

Unternehmer, Freelancer und Vertriebsmitarbeiter kennen das folgende Szenario sehr gut: Du hast eine Anfrage bekommen und ein entsprechendes Angebot verschickt, erhältst darauf jedoch keine Rückmeldung. Tatsächlich ist es keine Seltenheit, dass (potenzielle) Kunden abspringen, obwohl dir der Geschäftsabschluss schon zum Greifen nah erschien. In einem solchen Fall musst du dich jedoch nicht sofort geschlagen geben. Die Lösung: Fasse das Angebot auf zuträgliche Weise nach. In diesem Beitrag bekommst du einige Tipps, wie du hier unaufdringlich, aber effektiv vorgehen kannst.

Was führt dazu, dass sich ein Kunde nicht meldet?

Nur wenn du weisst, warum sich ein Kunde nicht zurückmeldet, kannst du angemessen reagieren. Eine gar nicht so seltene und sehr ärgerliche Ursache dafür ist, dass der Interessent das Angebot überhaupt nicht erhalten hat. Hier wird sich der Sachverhalt telefonisch schnell klären lassen und du hast nach dem erneuten Versenden gute Chancen, doch noch zum Abschluss zu kommen.

Weiterhin ist es durchaus möglich, dass der (etwaige) Kunde darauf wartet, dass du dein Angebot nachfasst. Das macht es dir natürlich besonders leicht.

Dein Interessent könnte sich aber auch aufgrund noch offener Fragen oder einer Unzufriedenheit mit der aktuellen Angebotsfassung nicht gemeldet haben. Nutze derartige Faktoren am besten gezielt als Gesprächseinstieg und baue Bedenken argumentativ ab.

Wenn es ganz schlecht läuft, hat der (etwaige) Kunde einem anderen Anbieter den Auftrag gegeben. Selbst dann lohnt es sich aber, das Angebot nachzufassen. So kannst du Feedback einholen, welches dir mitunter hilft, deine Dienste im Ganzen zu verbessern.

Falls sich die Umstände des Interessenten geändert haben, womit deine Leistungen nicht mehr benötigt werden, solltest du dennoch dranbleiben. Bei einem Nachfassen zu einem späteren Zeitpunkt kann wieder Bedarf vorhanden sein.

Stelle beim Nachfassen die richtigen Fragen

Kündige das Nachfassen schon bei der Angebotserstellung an

Spreche direkt mit deinem Interessenten ab, wie lange dieser ungefähr für die Begutachtung des Angebots benötigt. Kündige dann an, dass du wenige Tage nach diesem Zeitpunkt Kontakt aufnehmen wirst, um alles weitere Wichtige zu besprechen. Ein solches Vorgehen sorgt zum einen dafür, dass sich dein (potenzieller) Kunde nicht überrumpelt fühlt, zum anderen wird dadurch eine Verbindlichkeit geschaffen. So erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass sich dein Interessent ernsthafte Gedanken zu deinem Angebot macht.

Sei selbstbewusst

Es sollte dir klar sein, dass ein Nachfassen vollkommen in Ordnung ist. Denn du hast ja schliesslich Mühe und Zeit in dein Angebot gesteckt und dein Nachfragen (bestenfalls) vorher angekündigt. Daher erwartet dein (potenzieller) Kunde sogar, dass er noch von dir hört. Du hast also allen Grund, entspannt und selbstbewusst auf jenen zuzugehen und musst dich nicht als Bittsteller begreifen.

 Fasse dein Angebot persönlich nach

Du solltest nach Möglichkeit nicht per E-Mail, sondern ganz persönlich telefonisch nachfassen. Das hat zunächst den einfachen Grund, dass die Hemmschwelle zu einer Absage bei einer schriftlichen Kommunikation immer geringer ist. Ausserdem besteht am Telefon die Möglichkeiten, direkt auf etwaige Einwände zu reagieren und Alternativen zu vermitteln.

Biete Lösungen bei Unsicherheit

Manchmal merkst du in einem Gespräch, dass ein Interessent an irgendeiner Stelle nicht von deinem Angebot überzeugt bzw. unsicher ist. Hake in einem solchen Fall lösungsorientiert nach. Dabei ist es sehr wichtig, offene Fragen zu stellen, welche zu einem lockeren Dialog führen. Spreche unverblümt an, wie dein (potenzieller) Kunde über dein Angebot denkt oder was jenem vielleicht noch fehlt, damit dir der Zuschlag zuteilwird. Richte deine Fragen gekonnt aus und führe deinen Gesprächspartner subtil zur perfekten Lösung für beide Parteien.

Kenne deinen Interessenten

Bei der Kommunikation rund um die Angebotserstellung und das Nachfassen kann es überaus nützlich sein, genau zu wissen, wie dein Interessent tickt und was jener wirklich benötigt. Entsprechende Informationen beziehst du aus direkten Kontakten aber auch von der Website des (etwaigen) Abnehmers und anderen eventuell genutzten Online-Kanälen. Speichere diese Daten samt des aktuellen Angebots und auch vielleicht zurückliegender Offerten in einem Contact Manager, sodass du, wenn du sie benötigst, schnell darauf zugreifen kannst.

Wann du ein Angebot nachfassen solltest?

Hinsichtlich des richtigen Zeitpunkts zum Nachfassen einer Offerte scheiden sich die Geister. Manchmal ist von bis zu 14 Tagen nach Angebotsübermittlung die Rede, in anderen Fällen von sieben Tagen. Tatsächlich kann hier keine allgemeingültige Zeitspanne genannt werden. Beispielsweise bedarf es bei oft komplexen B2B-Leistungen die noch dazu typischerweise mit einer hohen Investition verbunden sind, im Regelfall eines relativ langen Bedenkzeitraums.

Daher solltest du direkt einen dem Kontext angemessenen Termin zum Nachfassen mit dem Interessenten vereinbaren. Falls deine Einschätzung hier ungünstig für den (potenziellen) Kunden ist, wird jener dir dies sofort mitteilen, wodurch Missverständnisse vermieden werden. Ein kurzes Nachfragen, ob das Angebot angekommen ist, kann nach einem oder zwei Tagen ausserdem nicht schaden.

Benötigst du weitere Informationen zum strategisch klugen Nachfassen von Angeboten und möchtest du im Detail wissen, wie dir ein Kundenmanagement-System dabei hilft? Kontaktiere uns dafür gerne. Melde dich des Weiteren gleich beim brolio Contact Manager an. Es ist kostenlos.

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