Verkaufskonzept als integraler Bestandteil des Marketings

Die Ziele der Verkaufsaktivitäten ordnen sich den unternehmerischen Zielen resp. den Marketingzielen unter. Das Verkaufskonzept ist somit ein integraler Bestandteil des Marketingkonzeptes. Aus dem Marketingkonzept sollten einige Grundsatzentscheide abgeleitet werden, mit denen die nach- stehenden Fragen beantwortet werden:

• Welche Bedeutung hat der Verkauf im Marketing-Mix?
• In welchem geografischen Bereich tritt das Unternehmen persönlich als Verkäufer auf?
• Welche Produkteprioritäten werden dem Verkauf vorgegeben (ganzes Angebot oder nur Teile davon)?
• Welche Kunden und Beeinflusser sollen mit welcher Priorität bearbeitet werden?
• Welche Zielsetzungen (Umsatz, Deckungsbeitrag, Image, Verhalten etc.) sollen bei den verschiedenen Zielgruppen und Angeboten erreicht werden?
• Wie oft sollen die verschiedenen Kontaktpartnerkategorien (Kunden und evtl. Beeinflusser) im Minimum kontaktiert werden? Wie sollen die Verkaufskontakte ausgestaltet werden?
• Welche Verkaufskapazität (zur Verfügung stehende Zeit, der mit Verkaufsaufgaben betrauten Mitarbeitenden) steht für den persönlichen oder telefonischen Verkauf bereit resp. soll dafür aufgebaut werden?

Auf der Basis dieser verkaufsstrategischen Überlegungen gilt es die Verkaufsaktivitäten konsequent zu planen und umzusetzen. Dabei darf die Verkaufsplanung nicht isoliert betrachtet werden, sondern muss in Koordination zu den anderen Marketinginstrumenten und zur Finanzplanung erfolgen.

Vor der Definition wichtiger Grundsatzentscheide im Verkauf wird im Bedarfsfall eine detaillierte Verkaufsanalyse erarbeitet, bei der die wichtigsten Stärken und Schwächen im persönlichen und telefonischen Verkauf abgeklärt werden. Mit einer solchen Analyse können vorhandene Erfolgsreserven systematisch erkannt und ausgeschöpft werden.