Tipps zur erfolgreichen Kundengewinnung

Viele Unternehmen haben keinen Plan und kein Ziel und betreiben die Kundengewinnung ohne feste Strukturen und Vorgaben. Ohne eine systematische Akquisestrategie wirst du dich mit den Neukunden zufriedengeben müssen, die Ihnen zufällig über den Weg laufen. Definiere von Anfang an deine Ziele und beantworte dir zumindest die nachfolgenden Fragen:

Wer ist deine Zielgruppe?
Wie viele Neukunden willst du gewinnen?
Mit welchen Akquisemassnahmen willst du deine Zielgruppe erreichen?
Wie willst potenzielle Kunden ansprechen?

In den folgenden Abschnitten findest du nützliche Tipps und Vorgehensweisen für die souveräne Kundengewinnung.

Integration der Neukundengewinnung im Geschäftsalltag: Bei einer Auftragsflaute ist es meist zu spät. Baue die Neukundengewinnung daher in Ihren Geschäftsalltag ein. Nimm dir regelmässig Zeit für die Akquise, denn eine gut vorbereitete Kundenakquise benötigt eben Zeit.

Strukturierte Akquise: “Wilde” Akquise führt zu Streuverlusten, Frustration und ist Zeitverschwendung. Konzentriere dich auf deine Zielgruppe und deine Anliegen und kontaktiere deine potenziellen Kunden dort, wo sie sich aufhalten.

Nachhaltiges Akquisesystem: Wer unsystematisch vorgeht und die Kommunikation mit dem Kunden nicht dokumentiert, macht einen schweren Fehler in der Akquise. Jeder Mitarbeiter im Unternehmen muss wissen, welche Schritte die Kundengewinnung umfasst und wie eine Kontaktaufnahme zu dokumentieren ist. Auch hier hilft eine gute Akquisesoftware.

Verkaufsgespräche gut vorbereiten: Ist die Präsentation fehlerhaft? Bist du auf kritische Einwände nicht vorbereitet und kommst ins Stottern? Dann war alles umsonst. Das Verkaufsgespräch muss sitzen. Nutze zur optimalen Vorbereitung des Verkaufsgesprächs unsere kostenfreie Checkliste.

Akquisekennzahlen definieren: Du weisst nicht, wie viele Kundentelefonate du geführt hast weil du dir keine Ziele gesetzt hast, wie viele Kunden du kontaktieren willst? Ein schwerer Fehler. So wird Akquise zum Zufallsprodukt. Definiere in deiner Akquisestrategie wie viele Kunden du akquirieren möchtest und miss das Verhältnis von erfolgreichen Abschlüssen zu Kontaktaufnahmen.

Ermittlung der richtigen Ansprechpartner: Du versuchst stets mit dem Pförtner oder dem Hausmeister des Unternehmens einen Kundentermin zu vereinbaren? Das kann nur schief gehen. Recherchiere die wichtigen Entscheider, von der Geschäftsführung bis zu assistierenden Personen und motiviere die Assistenten, dich zur Geschäftsführung durchstellen zu lassen.

Nutzung des bestehenden Netzwerkes: Kaltakquise ist nicht alles. Sie erfordert einen langen Atem und eine sehr hohe Frustrationsschwelle. Nutze auch Empfehlungen aus deinem Netzwerk für die Kundengewinnung. Versuche daher, gezielt Kontakte zu knüpfen.

Geduldig sein: Dein Angebot ist abgeschickt und jetzt lehnst du dich bequem zurück und wartest darauf, dass sich dein Kunde meldet? Das funktioniert in den seltensten Fällen. Hake gezielt nach. Du darfst nicht davon ausgehen, dass das erste Telefonat oder der erste Kundenbesuch zum Erfolg führt.