Sales Funnel Management – warum ist es so wichtig und welche Rolle spielt eine Contact Manager Software dabei?

Interessenten, die deine Marke noch nicht kennen, setzen eine vollkommen andere Ansprache voraus als Personen, welche bereits seit Längerem darüber nachdenken, Ihre Waren oder Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Diese Anforderungen gilt es – gerade im Online-Bereich – präzise zu berücksichtigen. Aber wie? Eine tendenziell besonders effiziente Lösung/Antwort bietet der Sales Funnel. Hierbei handelt es sich um ein Instrument, um die verschiedenen Phasen eines typischen Verkaufsprozesses unternehmensseitig darzustellen und zu optimieren. Was aber hat es mit dem Sales Funnel und -Management genau auf sich und wie kann dir ein Contact-Management-System hinsichtlich dessen behilflich sein? Genau diese Fragen beantworten wir im Folgenden.

Was ist Sales Funnel Management bzw. der Sales Funnel an sich?

Der Sales Funnel, zu Deutsch „Verkaufstrichter“ oder „Vertriebstrichter“, ist ein methodischer Ansatz, um die unterschiedlichen Ebenen von Verkaufsprozessen qualitativ und quantitativ abzubilden. Damit bietet der Sales Funnel die Möglichkeit, den kompletten Weg vom primären Kundenkontakt bis hin zum erfolgreichen Abschluss zu verfolgen. Die Intention dabei ist eine Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen. Letztendlich soll der Funnel helfen, die Umsatzgenerierung effizienter und profitabler zu gestalten. Der Begriff „Sales Funnel Management“ umschreibt wiederum sämtliche damit zusammenhängenden Aktivitäten, wie das Erstellen eines betriebsinternen Sales Funnels sowie dessen Controlling und Weiterentwicklung.

Ein Sales Funnel wird – wie es die Bezeichnung leicht erahnen lässt – immer in Trichterform visualisiert, wobei die einzelnen Phasen innerhalb des Trichters durch spezifische Blöcke dargestellt werden. Sämtliche Interessenten deiner Waren oder Dienstleistungen gelangen oben am breitesten Teil in den Trichter. Dieser läuft nach unten hin immer weiter zusammen, wobei über die Phasen mehr und mehr potenzielle Kunden aussortiert bzw. die echten Interessenten komprimiert (bearbeitet) werden. Ganz unten befinden sich die zahlenden Kunden.

Der Sales Funnel bietet für Marketing und Vertrieb zahlreiche Vorteile:

  • Klar nachvollziehbare Aufstellung: Der Sales Funnel verschafft einen eindeutigen Überblick der einzelnen Schritte in der Verkaufskette. Die Touchpoints (Kontaktpunkte), welche auf dem Weg zu einem erfolgreichen Abschluss liegen, werden in ihm deutlich aufgezeigt.
  • Messbarkeit: Mithilfe der eindeutigen Aufstellung können Veränderungen in den einzelnen Phasen anhand von Kennzahlen genau gemessen werden. So ist es möglich, Risiken und Potenziale während des Verkaufsprozesses frühzeitig zu erkennen.
  • Prognosen zum Umsatz: Die Kennzahlen zum Sales Funnel verschaffen die Chance, sehr konkrete Prognosen für eine mögliche Umsatzentwicklung aufzustellen. So können Sie unter anderem bei einer Negativentwicklung rechtzeitig gegensteuern.

Sales Funnel und Customer Journey

Die sogenannte Customer Journey, zu Deutsch „Kundenreise“, spielt in Verbindung mit dem Sales Funnel eine wichtige Rolle. Mit ihr lassen sich ebenfalls die Kontakte zwischen Unternehmen und (potenziellen) Kunden darstellen – jedoch nicht aus Unternehmenssicht, sondern aus Kundenperspektive. Somit erhälst du gewissermassen Gelegenheit, auch die andere Seite des Marketings bzw. Vertriebs näher zu beleuchten. Mittlerweile ist es insbesondere im Online Marketing faktisch sogar besonders wichtig, maximal zielgruppenorientiert zu agieren und entsprechende Inhalte auszuspielen. Denn nur durch solche lassen sich Webnutzer von heute wirklich noch überzeugen.

Das Customer-Journey-Modell schafft ein Abbild des Wegs, welchen Interessenten durchlaufen, bis sie schliesslich zum Kundenstatus übergehen. Ähnlich wie beim Sales Funnel wird die Kundenreise visuell zumeist als Trichter dargestellt. Eine Ergänzung erhält das Ganze durch eine Art Untersatz oder einen umgedrehten Trichter, welcher sich nach unten noch einmal erweitert. Die Customer Journey berücksichtigt nämlich auch, was nach dem Kauf geschieht. Dieses sanduhrähnliche Konstrukt wird ebenfalls in unterschiedliche Blöcke eingeteilt, welche in Richtung Abschluss immer genauere Bedürfnisse der Interessenten darstellen.

Durchschnittlich haben letztendliche Kunden bis zu sieben Berührungspunkte mit einer Marke, bevor sie wirklich kaufen. Das Konzept der Customer Journey wurde aber nicht nur entwickelt, um diese Punkte/Phasen zu verstehen, sondern in erster Linie um sie zu steuern. Das geschieht hier optimalerweise in direkter Gegenüberstellung mit dem Sales Funnel.

Wie funktioniert die Erstellung eines Sales Funnels bzw. das damit verbundene Sales Funnel Management und welche Vorteile verschafft hier ein Kundenmanagement-System?

Zur Erstellung eines betriebsspezifischen Sales Funnels müssen Sie erst einmal das Prinzip sowie die wichtigsten Begriffe kennen und Ihre Marketing- bzw. Vertriebsaktivitäten danach ausrichten. Dabei spielen Kontaktdaten und die passende Kundenansprache immer eine wichtige Rolle, womit die Contact Manager Software ins Spiel kommt. Grundsätzlich ist ein Sales Funnel in die nachfolgenden drei Bereiche zu unterteilen, welche ihrerseits weitere Segmente aufweisen können.

Top of Funnel (ToFu)

ToFu bildet die oberste Stufe des Trichters. Hier geht es erst einmal darum, ein möglichst grosses Publikum deiner Zielgruppe anzusprechen. Ziel ist es, einen Erstkontakt mit vielen (potenziellen) Kunden herzustellen.

In dieser Phase ist der Verkauf einer Ware oder einer Dienstleistung noch kein Thema. Auch eine direkte Kontaktaufnahme und damit der Einsatz der Kundenmanagement-Software sind hier eher selten. In erster Linie gilt es, die Bedürfnisse der Zielgruppe zu verstehen. Im Fokus stehen keine Vertriebsanstrengungen, sondern Marketing-Initiativen, welche die Reichweite und den Traffic online steigern.

Middle of the Funnel (MoFu)

MoFu kristallisierst du wirkliche Interessenten immer mehr heraus. Personen, die kein Interesse an deinen Leistungen haben, fallen an dieser Stelle aus dem Sales Funnel. Die verbleibenden Personen werden umso genauer angesprochen und bestenfalls über spezifische Strategien der Lead-Generierung zur Abgabe ihrer Kontaktdaten gebracht, welche dann im Contact-Management-System zur effizienten Weiterverarbeitung (zum Lead Nurturing) strukturiert werden.

Bottom of the Funnel (BoFu)

BoFu bietest du deinen Leads genau das, was jene von deiner Marke erwarten und mehr. So überzeugst du deine Kontakte faktisch besonders effizient über die Ausspielung von genau auf deren Customer-Journey-Phase ausgerichtete Informationen sowie eine persönliche Ansprache und erhalten letztendlich neue Kunden. Sämtliche dafür erforderlichen Daten findest du in deinem Contact Manager.

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