Eingliederung des Verkaufsgespräches in die Akquise Strategie

Der Verkauf ist ein integraler Bestandteil des Marketing-Mix. Neben der Werbung, der Verkaufsförderung und der Produkte-PR gehört er zu den direkten Kommunikationsmassnahmen. Erfahrungen von vielen Unternehmen zeigen, dass der persönliche Verkauf resp. das Beziehungsmanagement neben den Finanzen und neben guten Produkten erfolgsbestimmend für KMUs ist.

Die Kundengewinnung, ohne einen aktiven Verkauf, ist heute kaum noch möglich. Der Verkauf ist ein sehr wirkungsvolles, aber gleichzeitig auch ein sehr teures Kommunikationsinstrument. Eine Vollkostenbetrachtung zeigt, dass ein Verkaufsgespräch ca. CHF 200.– bis CHF 600.– kostet. Deshalb wird bei vielen Unternehmungen versucht, persönliche Kontakte – insbesondere mit kleineren Kunden – durch Werbe- und Verkaufsförderungsmassnahmen vorzubereiten resp. zu ersetzen, damit ein optimales Kosten-Nutzen-Verhältnis sichergestellt werden kann.

Der persönliche oder telefonische Verkauf kann über betriebseigene Verkaufspersonen (Unternehmer, Aussendienstmitarbeiter, Innendienstmitarbeiter, Berater, Techniker, leitende Mitarbeitende etc.) oder durch betriebsfremde Verkaufspersonen (Handelsvertreter, Makler, Agenten) erfolgen.

Neben dem persönlichen Verkauf gibt es den unpersönlichen Verkauf in den Bereichen Versandhandel und Automatenverkauf. Hier tritt an die Stelle der Verkaufspersonen der Katalog oder das Musterwarenangebot resp. sogar die Ware selbst. Auch hier wird das persönliche Verkaufsgespräch durch entsprechenden Einsatz von Verkaufsförderungsmassnahmen vorbereitet, um die Abschlusschancen zu erhöhen.

Die Strukturierung der Verkaufsmassnahmen, bildet somit den Grundstein für eine nachhaltige Kundengewinnung und ein optimales Kosten-Nutzen-Verhältnis.

Fazit: Nutze die gesamte Palette des Marketing Mixes, um deinen Sales Funnel optimal zu bedienen und effizient zu managen.

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